中国内贸市场卷字横行、市场拥挤。以源头工厂为例，由于闷头做生产、做代工，无法触及消费者，议价能力低，利润也难提高。

反观跨境电商却在持续加温，2023年的跨境电商进出口达到2.38万亿，中国品牌陆续在海外崛起，越来越多的工厂意识到了跨境市场更多的可能性，纷纷踏上海外掘金的道路，本文的家纺卖家周老板便是其一。

从内外贸代工转战跨境，后在东南亚闯出自己的一片天，他有什么成功秘诀？又有哪些经验可供出海卖家借鉴？

灵活供应链助力华丽转身

纵观国内和海外市场，呈现出两个不同的照面：在国内市场，供过于求和供应链过剩导致激烈的竞争；与此同时，在海外市场，各类细分产品需求迫切，市场潜力不可估量。

以东南亚为例，总人口超6.75亿，15岁以上在线消费人群高达80%，不仅是全球电商潜力最大、增速最快的地区之一，也是中国第二大跨境出口市场，近些年东南亚吸引了超7成的出海企业布局。

本文我们采访的家纺卖家亦是这批出海大军中的一员，也是内贸转型成功卖家的真实写照。

2017年，主攻内贸代工业务的工厂订单下滑，却不断迎来跨境卖家的订单，意识到新机会的周老板选择转战跨境电商市场。在经过多个平台的试水后，Shopee的反响最为热烈。

最初，因不熟悉东南亚市场，周老板只能摸着石头过河，一步一个脚印，逐步调整供应链以适应国内外消费者需求的差异。例如，泰国、新加坡等地常年气候炎热，不需要冬款产品，公司便灵活调整产品线。

周老板坦言：“这中间的跨度曾让公司一度处于自我怀疑，不过我们还是坚持不断地探索、梳理团队，也曾尝试开发不擅长的品类，走了很多弯路，最后兜兜转转还是回到家纺老本行，决心扎实做产品。”

奉行“客户为先”原则，优先推出好的产品，后再不断调整供应链，使其更具弹性、柔性，让公司的产品线，既有共用的部分，又有每个国家市场之间差异化的部分，依托供应链优势持续优化成本，进而将极具性价比的产品推到更多的市场，形成良性的供应链商业循环。“也非常感谢Shopee平台给了我们巨大的发展机会，让我们的供应能够有巨大的需求方。”

手握王牌爆品，成功突围东南亚

床品的面料材质往往是消费者选购时无法忽略的关键，东南亚地区气候炎热，面料吸汗、材质柔软亲肤显得尤为重要。“冰丝系列床品是我们在东南亚最为畅销的品类，在所有站点中的表现都十分亮眼，基本上都可以做到头部。”周老板表示，冰丝系列自2020年中下旬一经推出便反响热烈，直到如今都是公司的王牌产品之一。

谈及原因，他总结道：“我们在产品设计和制造中注重外表和触感的品质，同时严格控制成本，保持价格竞争力。此外，我们的产品新颖独特，不同于市场上传统的化纤材质产品，同时又比棉质品价格更低，让消费者眼前一亮。”

此外，不同于国内，东南亚各市场之间对于床类用品的尺寸、设计要求、偏好都有所差异。比如，在东南亚家家户户必备的一种特殊糖果枕，其形状为一个圆圆长长的枕头。这种糖果枕与国内常见的标准正常枕头存在显著差异。在东南亚地区，常常可以看到各种尺寸长度和形状各异的枕头，这些产品在国内几乎没有市场，但是在东南亚需求旺盛。

而对于爆单经验，周老板更是有话可说：“一开始，谁都不知道什么是对的，什么是错的，运营思路也只是辅助。”周老板认为，所有入驻Shopee平台的卖家都有很大的机会，成功的关键在于做好基本功，保持性价比的同时，坚持做好品质和服务。

“在对的方向和平台，做对的事”

近些年，东南亚电商市场崛起的速度惊人，且电商渗透率不断提高，已然成为大批卖家的掘金地。以家纺行业为例，2023年前11个月，中国家纺行业整体保持较高水平，家用纺织品累计出口300.9亿美元，比疫情前的2019年同期增长17.3%。

毫无疑问，出海东南亚正当时。不过，出海时，卖家难免会遇到一些不可避免的痛点。周老板提到，“家纺产品是刚需产品，因此保持亲民的价格是一大关键。然而，由于床品的体积和重量较大，物流费用也相应较高，这给销售带来了一定挑战。”这也是公司前期没有起量的重要原因。“很庆幸，Shopee在东南亚当地的海外仓让我们可以用更低的价格和更快的速度将产品顺利送到消费者手中，很大程度上缓解了我们这方面的压力。”

目前，周老板主要通过Shopee站内广告促成交易。随着店铺体量越来越大，其也计划在未来加大站外推广力度，建立本地仓库，推出自己的网站，并发展社交媒体账号，以提升品牌知名度。“希望在Shopee的助力下，我们可以让整个跨境链路更顺滑，在未来做更多本地化、品牌化的努力。”

采访中，周老板始终强调做好基本功，在对的方向和对的平台做对的事，并对未来充满信心，“即使做到现在，我们依旧对东南亚市场感到激动，因为这个市场的消费体量很大，仍然有很大的发展空间。我也相信在市场和平台的双重加持下，会有越来越多优秀的卖家涌现出来，我们只是一个代表而已。”