速卖通巴西选品之定价

在跨境电子商务里，选品和定价是卖家们要常常面对的一个难题，如何从海量的产品里选择真正满足客户需求的产品？怎样的定价策略既能实现预期的利润目标又能让客户不假思索的下单？这是值得每一个卖家深思熟虑的问题。

今天小编为各位卖家送福利啦！速卖通大学讲师黄炫州以速卖通平台最大市场巴西为例，为您讲述关于选品的定价策略，这是黄老师实战巴西多年的经验总结，相信关于定价的问题，你从里面都能找到相应的答案。

一、产品分类

不同的产品分类关于定价的策略是不同的，要配合相应的定价策略，在定价问题上一刀切是最忌讳的定价方法。今天我们把所有产品统分为策略亏损品、引流品、利润品三大类。

1、策略亏损品：新店冲信用，控ODR,活动最低销量仅限特殊需要时使用。

2、引流品：大众需求，微利，引流量，创人气促关联。（主要营销：参加活动，SEO，SNS）

3、利润品：时尚潮流，个性差异、“高价因子”（主要营销：P4P，联盟，SNS，“被”关联营销）

策略亏损品一般卖家涉及到的比较少，所以今天我们主要讲的是关于引流品和利润品的定价策略。

二、引流品定价策略

引流品的定价总的策略就是：“下限+上限+调价因子”关于这三个方面我们分别进行说明。

1、下限价格：主要考虑的是卖家的综合成本。

2、上限价格：主要考虑的是与巴西本土电商的价格对比（一般价格上限要在巴西本土电商类似品的60%—80%以下）。

3、调价因子：主要包含四个方面：同比竞价程度（核心）、店铺战略阶段、成本降低空间、侧款情况。

4、引流品定价案例

（1）中等定价案例

（2）下限价格定价案例

三、利润品定价策略

对于每一个卖家来说利润都是最本质的追求，我们做的引流品的低价策略最终也是为了利润品的销售而服务的。对于巴西市场来说更是必须重视利润款的培育，不能忽略巴西中高端买家的需求。

1、在前阶段正确选品的前提下，根据“高价因子”的多少来决定价格（利润率）的高低。

高价因子：特指那些能使得商品以较高价格出售并且市场愿意接受的元素。那么哪些元素能满足高价因子呢？可参考下图：

2、重视巴西市场手机无线端的推广，事实证明利润品在巴西移动端的下单率已经远远高于PC端。

（1）手机无线端通过“千人千面”模式精准定位到中高端用户（消费能力，消费习惯等等）。

（2）可靠率让手机折扣价的优惠力度显著大于PC端，突显“手机端优惠力度”，从而提高无线端销售的转化率，特别吸引中间阶层的买家。

3、利润品定价总结

四、定价注意事项

1、严禁出现13%的折扣，或13.xx美元，xx.13美元等价格数字。（巴西市场不喜欢13）

2、价格一般不要超过美元的整数关口，如10.38就不如定位9.98，需求量会有很大的影响。

3、价格尽量不要超过50美元（巴西关税起征点）。

五、从定价思维“反哺”选品思路

从定价思维里我们进行反向追述就可以找到选品的策略和方法，究竟有哪些启发呢？

（编辑：亿恩王铁锋）

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