电商盈利能力下降？卖家可以这样补救

在线竞争加剧是利润问题的核心

零售分析公司DynamicAction汇总的客户数据显示，随着卖家在营销和免费送货服务上投入更多资金，而赢得的新客户数量减少，2019年第一季度卖家在网上销售盈利变得更加困难。但有迹象表明，一些卖家正在做出更好的营销选择，以改善未来的业绩。

DynamicAction说，总体而言，今年前三个月的客户利润率较去年同期下降了4%，部分原因是免费送货的订单增长了8%，营销支出同比增长了25%。DynamicAction首席执行官John Squire表示，2018年节日旺季期间，市场营销支出增长了92%，其中一些支出增长“进入了第一季度”。

尽管卖家增加了广告预算，但新客户的获得下降了11%。Squire说，在过去五年中，客户获取成本增加了50%，而在线订单的平均价值几乎没有变化。他表示，在线竞争加剧是利润问题的核心。

此外，卖家越来越多地在谷歌、Facebook以及亚马逊三大在线平台上争夺高端广告职位，这推高了营销成本。此外，Squire表示:“免费配送使用的增加，肯定对每笔订单的盈利能力构成了压力。与去年同期相比，免费送货率增长了8%，这主要是由于卖家更频繁地提供免费送货服务，而更多的网上购物者发现了免费送货服务并加以利用，同时在线卖家也在为送货上门支付更多费用。

虽然DynamicAction没有公布客户在线订单中免费发货所占的比例，但市场研究公司Rakuten Intelligence表示，买家支付运费的情况越来越少见，2018年，88.5%的在线订单是免费发送的，与2017年的88.7%相差无几。

然而，在第一季度的动态数据中也有一些积极的迹象。例如，SKU的可用性(购物者在网上搜索商品的频率)增加了14%，而库存减少了12%。这些统计数据表明，卖家在购买更多消费者最想要的产品、减少滞销产品方面做得更好。

如何提升利润

Squire说，卖家重建利润的一个方法是密切关注销售良好的产品，并在销售旺季的早期重新订购，以充分利用消费者的需求。对于自己生产产品的品牌来说，这意味着要让工厂准备好生产更多热卖产品，以便在需求降温之前及时销售。

盈利的另一个关键是卖家要找到他们最好的客户，而这些客户不一定是购买最多的。他表示:“我们的建议是，把重点放在你最赚钱的客户身上，寻找与他们建立关系的方法，同时设法摆脱对利润最低的客户的依赖。”

他说，卖家在促销活动中也应该更加谨慎，尤其是当一件产品销售良好，甚至可能在不打折的情况下销售一空的时候。对一款在网上销售的产品，哪怕减少一天的促销活动，也能提高利润。

最后，如果一个产品的黑色缺货，不要在谷歌广告中使用黑色，也不要把黑色作为主页上的主打产品。